哥倫布策劃的緣起：策劃人最重要的是口碑，有成功的案例，客戶才會相信你。在離開服務幾年的蜥蜴團隊后，范志峰成立了策劃工作室。之后接任我位置的是老熊，因他是做銷售的，之前也沒做過策劃，在蜥蜴沒一個月就離開了，2010年6月去了家朋友的培訓機構(gòu)上班。不過他上班的培訓很有意思，引進的項目與現(xiàn)在熱播的“非誠誤擾”非常相似，給未婚女性培訓如何找到自己滿意的“老公”。

項目很有意思，但就是沒做起來，實在沒辦法了，便和機構(gòu)老板一起與我溝通，想請我?guī)兔Σ邉?。老熊開門見山的說大家是認識幾年的好朋友，少收一點策劃費，也告訴我為什么去幫助這個機構(gòu)的原因。公司老板是他朋友，曾經(jīng)幫助過他，老熊欠朋友一個人情，去機構(gòu)上班，純粹是還人情，等項目運作起來就會離開。范志峰對“朋友”兩個字的理解為，朋友要互相幫忙，要想朋友幫你，首先自己要先幫朋友，所以當時就直接回答老熊，免費策劃，以后你也會幫我。

2010年底，老熊介紹他一個MBA的同學范志峰認識，溝通之后，邀請范志峰策劃其準備馬上開張的一家“牛扒房”。女老板的思路也很獨到，在溝通的時候，范志峰這樣與她說道：“藤總，您知道我做過很多策劃，但我沒策劃過餐廳，找我策劃，有一定的風險?！彼@樣回答我的：“新思維教育沒找你們之前，你做過教育培訓策劃嗎？藏秘熏蒸沒找你之前，你做過連鎖招商策劃嗎？好記星沒找你師父之前，你師父也沒策劃過教育產(chǎn)品吧。做生意，本身就是有風險，沒風險能叫生意嗎？我們溝通一次，我就知道你有沒有能力策劃了?！?o:p>

確定合作，離春節(jié)還差半月，餐廳準備2月14日試營業(yè)，又面臨春節(jié)，時間非常緊。

市場調(diào)查：看餐廳場地、餐廳周邊環(huán)境、地理位置、牛排餐廳試餐、服務員調(diào)查；

該餐廳的地理位置在珠海的拱北口岸，離出入澳門的關(guān)口直線距離不超過一千米。餐廳在一個廣場的三樓，一樓是麥當勞、二樓是肯德基、兩家外國快餐的門頭非常顯眼。很遠處就可以看到肯德基在廣場五樓的全家桶，還有麥當勞的大M標志。

連續(xù)兩天范志峰與藤總?cè)ヅＥ挪蛷d試餐，各種做法的牛排，把珠海所有的牛排店吃了個遍。所有餐廳的內(nèi)部與外部裝修的感覺像咖啡廳，人均消費在100元以上。

在試餐中，與服務員溝通中，發(fā)現(xiàn)一個問題，牛排餐廳的服務與咖啡廳的服務一樣，坐下之后，上一杯檸檬水，直接詢問要不要點餐，如果顧客想先休息下，服務員就去忙別的了，讓顧客自己慢慢選擇后來點餐。

由于范志峰很少去吃牛排，又是市場調(diào)查，所以在試餐的時候，會刻意的向服務員詢問什么樣的牛排好吃？如何吃牛排？牛排又是怎樣來的？連續(xù)兩天與服務員詢問同樣的問題，但除了服務員回答牛排很好吃之外，沒有一個服務員可以回答這些問題。除了直接抱怨服務很差外，腦子一瞬間有個思路浮現(xiàn)。想想詢問這些問題的人不光是范志峰一個人，很多顧客也想向服務員詢問，不過他們臉皮沒我厚，不好意思問罷了。

如果餐廳在上餐之前或者是點餐之前先教育顧客，光是介紹牛排的吃法、牛排的來歷、然后對顧客進行評估，建議顧客選擇自己喜歡的牛排，就這幾個環(huán)節(jié)，足可以吸引不少顧客來餐廳體驗這樣的感覺了。只要來第一次，服務好、牛排好，策劃一些環(huán)節(jié)使顧客來第二次是非常容易的事情，關(guān)鍵的問題還是要先解決第一步，如何讓顧客來。那么在解決讓顧客來體驗牛排，急需解決三個問題：

第一：牛排怎么來的？

第二：如何讓顧客選擇自己喜歡的牛排？

第三：如何正確的品嘗牛派？

正式策劃：

第一件事：解決牛排怎么來的？

目前餐廳常用的牛排有以下幾種：

（嫩牛柳，牛里脊），又叫FILLET（菲力）；

RIB－EYE（肉眼牛排）；

SIRLOIN（西冷牛排，牛外脊）；

T－BONE（T骨牛排）；

美國安格斯牛肉；

“喝啤酒，聽音樂，享受按摩”出名的日本和牛。

牛排的歷史

根據(jù)記載，食用牛肉的習慣最早來源于歐洲中世紀時期，豬肉及羊肉是平民百姓的食用肉，牛肉則是王公貴族們得高級肉品，尊貴的牛肉被他們搭配上了當時也是享有尊貴身份的胡椒及香辛料一起烹調(diào)，并在特殊場合中供應，以彰顯主人的尊貴身份。到了18世紀，英國已經(jīng)成了著名的牛肉食用大國。今天，美國是消費牛肉的最大國家，牛排則早于在十九世紀中葉成了美國人最愛的食用方式。

誰可以回答？

從很多的資料發(fā)現(xiàn)，并且在珠海各餐廳的服務員、還有客戶的大廚也曾溝通過，可能只有真正的歷史學家可以說出“牛排”的來歷，一般的外國人估計也說不出來，就別說是國內(nèi)的人，更不用說珠海人了。

牛排怎么來的？

既然沒有誰說的來，那么，我們就可以制造“來歷”，比如藏秘熏蒸“文成公主與熏蒸”的故事，之前沒有，我們就可以制造，制造者正是范志峰。

誰第一個說，誰就是標準

任何牌子的純凈水，都需要按照質(zhì)量總局要求的27層凈化后方可銷售，樂百氏抓住這個策略，在沒有任何公司提出來之前，率先提出“樂百氏純凈水”就是27層，給消費者一種理念，目前市場上的純凈水只有樂百氏才有27層凈化……

如何尋找突破口？

吃牛排給老百姓的第一反映是西餐；

吃西餐自然就想到西方；

想到西方也會想到西方的人與物；

那么，我們是不是可以找個西方人來嫁接？

哪個西方人在珠海人的知名度最高？拿破輪、愛因斯坦、愛迪生、達爾文、哥倫布。

拿破輪：看到這個名字，想到是戰(zhàn)爭、軍事、酒；

愛因斯坦：想到的是天才與物理；

愛迪生：想到的是發(fā)明與科學；

達爾文：想到的是生物；

哥倫布：想到的是“發(fā)現(xiàn)新大陸”。

從上面的西方人名分析，只有哥倫布最合適，因為他發(fā)現(xiàn)了新大陸，既然發(fā)現(xiàn)了新大陸，那有沒有除新大陸之外的發(fā)現(xiàn)呢？當然可以，可以發(fā)現(xiàn)了“牛排” ，因為沒有誰知道牛排的真正來歷，我們就可以給牛排制造“來歷”，我們可以像“27層凈化”一樣去第一個說出來。

餐廳命名：

西餐廳、咖啡廳、扒房經(jīng)營的都是以大范圍策略，里面涉及咖啡、西餐、牛排、豬排、羊排、花茶、果汁等等……

目前市場上出現(xiàn)XX西餐廳，給消費者的第一感覺多為個體經(jīng)營，不是連鎖企業(yè)，更不是國際品牌，“國際”品牌的策略會鎖定一個點去帶全面，也就是營銷里面的專業(yè)術(shù)語“以點帶面”，如：上島、田島咖啡里面不單純是賣咖啡，還賣西餐、果汁等等。

專做牛排的臺灣王品臺塑牛排也不單純是賣牛排，也是以“牛排”為核心帶動其它的餐點，因為單純的一塊“牛排”不能夠支撐王品288元的套餐。

那么，我們的餐廳能不能就叫“XX牛排”？而且要做到比王品還貴，在珠海直接與王品媲美，當珠海人想到吃“牛排”的時候，只有兩個選擇，一是我們，二是王品。（比肩策略，把自己定位成與王品對比的高度）。

那么，我們將確定，餐廳名的后綴為XX牛排。

從牛排的來歷制造，可以把西餐廳的名字叫“哥倫布牛排”

解決第二件事：如何讓顧客選擇自己喜歡的牛排

顧客喜歡聽故事，故事的目的是滿足好奇心，我們?nèi)ヒ粋€地方旅游，就會想知道旅游的地方有沒有什么神秘的歷史。哥倫布既然發(fā)現(xiàn)了“牛排”，這段歷史就可以打動很多人。

范志峰鎖定一個策略，通過故事與顧客產(chǎn)生共鳴。西餐廳給顧客的印象是爛漫，制造出來的故事，而且以爛漫為主。所以確定了一些與爛漫有關(guān)的故事，一個故事一款牛排（臺塑牛排除外，因為這款牛排已經(jīng)有故事了）。

用故事的策略也把餐廳的宣傳口號策劃出來了------有“來歷”的牛排。顧客喜歡一個故事來喜歡一款牛排。

賣服務比賣產(chǎn)品更能穩(wěn)住顧客

從最早的市場調(diào)查中與餐廳服務員溝通，現(xiàn)有的餐廳服務有點不足，特別是介紹的環(huán)節(jié)。所以范志峰覺得，一定要給服務員培訓牛排知識，而且必須通過考核。讓每個顧客來餐廳，不僅僅是吃牛排，還是一種享受。這個策略可以非常好的穩(wěn)住顧客來第二次消費。目前珠海的餐廳沒有這樣的服務，可能全國也沒幾家會給每個顧客介紹牛排歷史的餐廳，這就是特色，服務的特色。當顧客詢問一款牛排的時候，服務員非常有耐心的給顧客講解這款牛排的“來歷”，這款牛排里面有什么故事？是無意制作出來的呢？還是為了什么爛漫的事刻意制作出來的呢？通過一個故事吸引顧客消費這款牛排。

解決第三件事：如何品嘗牛排

牛排怎么來的顧客不知道、每一款故事都有來歷，是哥倫布發(fā)現(xiàn)了牛排，哥倫布餐廳的牛排每一款都有來歷。上這兩點上可以說，服務員教你怎么吃牛排，想怎么教都是正確的。就比如一款牛排有點焦，不好吃，通常的情況下，顧客會要求退貨（重新?lián)Q一款）。

當每一款牛排都有來歷的時候，服務員可以回答，就是吃這個“焦”，因為這款牛排就是“焦”，曾經(jīng)有一對情侶去度假的時候，小兩口鬧矛盾。在爭吵的時候正好被一位來自意大利的牛排制作大師看見。為了使小兩口和好，大廚邀請小兩口一起制作一款非常有心意的牛排，由于小兩口平時沒有制作歸過牛排，把傳統(tǒng)的做法搞混亂了，還把牛排燒的有點焦，這時候大廚看了下，嘗了一口，感覺味道非常美妙，于是把小兩口的混亂做法重新加工，就有了現(xiàn)在這款牛排，這款牛排代表著愛情，似火的愛情。

顧客聽了后會什么感覺呢？有火也發(fā)不出來了，被故事吸引的混頭轉(zhuǎn)向了。

地理位置代替肯德基的全家桶

哥倫布牛排的一樓和二樓都是國際快餐廳，他們的廣告牌是一個地標。比如肯德基的全家桶，高就接近4米，很遠處可以看到。當2個人約在一個地方見面，不好找的時候，看到這里，就會說，我在肯德基這，這里有個全家桶，我就在下面的門口等你。多好的宣傳啊。范志峰的思路，一定要蓋過這兩家洋快餐，設(shè)計出一個更大更容易讓路人看一眼就可以記住的門頭出來，以后問路的時候，會說在哥倫布，而不是洋快餐。

哥倫布是航海家，航海與船有關(guān)系，“鐵塔尼號”的露絲與杰克在船頭的畫面在范志峰腦海里面出現(xiàn)。沒錯，哥倫布也可以這樣，他可以拿著望遠鏡站在船頭看遠處。與設(shè)計師溝通，把想法告訴他。第二天設(shè)計出一個這樣的門頭出來。藤總看了，太有創(chuàng)意了，就這樣做門頭。

天價鎮(zhèn)店之寶，引爆媒體免費宣傳

在“范志峰產(chǎn)品營銷策劃方案之新聞炒作”一文提過，新聞炒作應用的好，可以讓媒體免費宣傳。范志峰與藤總溝通，推出一款超級天價的牛排，是目前珠海餐廳普通牛排價格的10倍，用這個價格引起媒體的關(guān)注，本身藤總在珠海的媒體關(guān)系網(wǎng)的資源也比較豐富。

在新聞炒做同時，也給天價的牛排制定了內(nèi)容，牛排里面還包含了其它服務，除了牛排，還增加進口紅酒、小提琴演奏、咖啡等，在情人節(jié)的時候，增加99朵玫瑰。

思路確定，藤總便和一個朋友溝通，她的這個朋友正好在辦一本叫“沿海企業(yè)家”的雜志，與雜志的老板溝通后，這思路不錯，馬上出一個雜志整版宣傳，會有爭議的，有爭議就會有討論，免費的宣傳啊。

確定雜志的新聞標題：千元牛排吃的什么？后來發(fā)現(xiàn)，在新聞里面加電話，還有打電話去咨詢的顧客。

用報紙啟動，當天就有訂餐電話

策劃的再好，沒有宣傳出去，也不行，范志峰也擅長高舉高打的策略。建議藤總尋找珠海的報紙媒體，在報紙上做廣告宣傳，介紹餐廳、介紹鎮(zhèn)店之寶套餐、介紹牛排、介紹每一款的牛排都有來歷。區(qū)別傳統(tǒng)形象廣告，以深度說服的文字為主，就好比電視購物一樣，電視片一播，要賣產(chǎn)品。

哥倫布牛排開張的前三天開始到報紙上宣傳，后來在宣傳的時候與餐廳的總經(jīng)理電話了解，滿意的答案，咨詢電話不少，定餐的顧客已把廣告費賺回來了?，F(xiàn)在餐廳的營業(yè)額穩(wěn)定在三萬元左右，非常欣慰！